俗にいう「PASONAの法則」は正解。この流れで作っていくと、勝手にうまくいく。
P：（Problem）【問題提起】
A：（Agitation）【炙り出し・煽る】
SO：（Solution）【解決策の提示と証拠】
N：（Narrow down）【限定、緊急、絞込み】
A：（Action）【行動・クロージング】
最新の電気自動車を例に話を進めていく。
P：（Problem）【問題提起】
「～でお困りではございませんか？」「～で苦労されていませんか？」「～は不便だと思いませんか？」など、顧客が潜在的に困っていることや苦労していること、不便に感じていることなどを明確にして（売りたい商品を持っていないことで被る）問題を気づかせる。
※例えば、電気自動車をまだ持っていない場合、「電気自動車を持っていないから、モテない」「電気自動車を持っている奴に、彼女をとられた」「電気自動車がないから、観光地のレストランに行けない」等、多くの人が共感するであろう電気自動車をもっていないことによる「問題（Problem）」を箇条書きで提示していく。
※統計的に「モテる」「悩みを解決できる」「お金持ちになれる」は、ものすごくレスポンスがいい。
A：（Agitation）【炙り出し・煽る】
「～で嫌になってしまいますよね」「～な時は頭に来ちゃいますよね」など、問題を視覚的にイメージできるように描写し、徹底的に煽りたて商品へ関心を引くようにする。
※このまま毎日頑張っていても、今の自分ではダメだとわかっている。何かを変えなきゃいけないというのも、ずっと思っていた。でも今までどうすれば良いのかが全くわからなかった。でも、電気自動車さえあれば、仕事も恋愛も充実して、勝ち組になれる！。電気自動車さえ持てば実現できる！やっぱり自分には電気自動車が必要だ！
SO：（Solution）【解決策の提示と証拠】
「そんな悩みも～なら簡単に解決できます。」「その証拠に～」など、売っている商品やサービスが問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示す。
※安心してください。電気自動車にはこんな機能があるから、あなたはこうなれるんですよ。というのを具体的にわかりやすく説明していく。あまり専門的にはなりすぎてはいけない。読みやすいように見出しで目を引きながら、箇条書きで、具体的な根拠を明示しながらゆっくり説明していく。「電気自動車は乗っている人たちだけのプライべーと空間になり、親密度が増します。」とか。
※信頼性を持たせるために、“お客様の声”が効果的に利用できる。第三者の声を加えることで、より解決策提示に信頼性を与えることが重要。「電気自動車を買ってから、好きな女性とデートができました。」「電気自動車は地球にやさしくておしゃれだと彼女に言われた」とか。
N：（Narrow down）【限定、緊急、絞込み】
「でも、この商品は～の事情で、数に限りがあります」など絞込みをかける。いつでも申し込みできるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出。
※電気自動車は大変な人気で、通常は納車まで半年もかかるのですが、限定10名様だけは、なんと1週間で納車が可能です。」とか
A：（Action）【行動・クロージング】
「今すぐ～まで申し込み（モニターに参加）ください！」など、次の行動を呼びかける。
※今、申し込まないともう受付終了になってしまうかもしれない。そう思わせるのに最適なものが、数量限定モニターの提示である。電気自動車を買うにはお金がかかる。確かに、今の生活が変わるかもしれないが、金額が・・・という人は多いだろう。そんな人に無料で電気自動車をモニター体験することができるというキャンペーンを展開する。買おうかどうか迷っていた人であればあるほど、このモニターに申込みをするのは明らかだ。そして、実際に利用してみれば電気自動車の良さが分かる。そこでフォローメールなどを用いて、購入へと働きかける。確実にその場で購入する人だけではなく、購入を躊躇している人を刈り取る。数量限定モニターにはそんな魔力を持っている。
こんな、古臭い流れだけど、意外に効果的にクロージングできる。通販番組とかをよく見てみると、この流れに沿ってやっているものは多い。販売の世界というのは、今も昔も泥臭い。メディアとかアプローチが変わるだけで、根本は一緒みたいだ。
